Kundennutzenversprechen - Customer value proposition

Im Marketing besteht ein Customer Value Proposition ( CVP ) aus der Summe der Vorteile, die ein Anbieter einem Kunden als Gegenleistung für die damit verbundene Zahlung (oder eine andere Wertübertragung) des Kunden verspricht .

Customer Value Management wurde in den 1980er Jahren von Ray Kordupleski ins Leben gerufen und in seinem Buch Mastering Customer Value Management beschrieben. Ein Kundennutzenversprechen ist eine Geschäfts- oder Marketingaussage , die beschreibt, warum ein Kunde ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung nutzen sollte . Es richtet sich gezielt an potenzielle Kunden und nicht an andere Zielgruppen wie Mitarbeiter, Partner oder Lieferanten. Ähnlich dem Alleinstellungsmerkmal ist es eine klar definierte Aussage, die Kunden davon überzeugen soll, dass ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung mehr Wert schafft oder ein Problem besser löst als andere im Wettbewerb.

Warum CVPs wichtig sind

Das Wertversprechen von Mark De Leon liefert überzeugende Gründe, warum ein Kunde ein Produkt kaufen sollte, und hebt Ihr Produkt auch von Mitbewerbern ab. Die Aufmerksamkeit und Zustimmung eines Kunden zu gewinnen wird dazu beitragen, den Umsatz schneller und profitabler zu steigern und den Marktanteil zu erhöhen . Das Verständnis der Kundenbedürfnisse ist wichtig, da es hilft, das Produkt zu fördern. Eine Marke ist die Wahrnehmung eines Produkts, einer Dienstleistung oder eines Unternehmens, die darauf ausgerichtet ist, im Gedächtnis der Zielgruppe zu bleiben. Kunden verwenden häufig „mentale Abkürzungen“, um Kaufentscheidungen zu treffen, was bedeutet, dass sie sich auf die Markenbekanntheit verlassen, um schnellere Entscheidungen zu treffen.

Was ist ein CVP

Ein Kundennutzenversprechen ist ein Versprechen von potenziellem Wert, das ein Unternehmen seinen Kunden liefert, und ist im Wesentlichen der Grund, warum ein Kunde sich für das Unternehmen entscheiden würde. Es ist eine prägnante Aussage, die die Relevanz eines Produktangebots hervorhebt, indem es erklärt, wie es ein Problem löst oder die Kundensituation verbessert, den spezifischen Wert gegenüber den Kundenbedürfnissen und den Unterschied zu Wettbewerbern.

Das Wertversprechen wird oft als eine Lösung ausgedrückt, die das Unternehmen anbietet, um einem Kunden bei der Lösung eines Problems zu helfen. Diese Denkweise über das Kundennutzenversprechen wurde durch Bücher wie das Lean Startup populär gemacht . Sie argumentierte auch, dass diese Ansicht einfach ist, da sie die Nuancen menschlicher Emotionen übersieht, die einen großen Einfluss auf die Art und Weise haben können, wie Kunden Wert wahrnehmen.

Das Kundennutzenversprechen ist ein kompliziertes Prinzip, aber es ist die Haupttheorie hinter der Existenz und dem Überleben eines Unternehmens oder einer Firma. Wertversprechen bedeutet, dass den Produkten des Unternehmens zusätzliche Werte und Vorteile hinzugefügt werden sollten. Aufgrund des hohen Wettbewerbs zwischen Unternehmen mit ähnlichen Produkten auf dem Markt ermöglicht das Wertversprechen den Unternehmen, die Marken voneinander zu unterscheiden und den Kunden zu helfen, die wertvollste Produktmarke auszuwählen, die ihnen die meisten Vorteile und Vorteile bietet. Sobald das Unternehmen die Aufmerksamkeit erhält, die es von seinem Zielmarkt durch die Nutzung des Kundennutzenversprechens benötigt, kann es seinen Umsatz steigern und zusammen mit der Anzahl der Verbraucher mehr Gewinn erzielen.

Geschäftsmethode

Damit ein Unternehmen ein Kundennutzenversprechen hat, gibt es eine Reihe von Schlüsselkomponenten, die Unternehmen konzentrieren, diskutieren und befolgen müssen, um Erfolg zu erzielen und zu erzielen. Die Schlüsselkomponenten sind: "Die Entwicklung eines Kundennutzenversprechens beginnt mit einer Analyse der Kundenbedürfnisse, der Angebote der Wettbewerber und der Stärke des Unternehmens, auf dem Aktienmarkt herausragend zu sein."

Erstens muss jedes Unternehmen seinem Zielmarkt Bedeutung beimessen, indem es relevante Informationen über die Bedürfnisse seiner Verbraucher sammelt und mögliche Lösungen entwickelt, die als Ersatz für die Lösung ihrer Probleme verwendet werden können. Das Kennen und Erforschen der potenziellen Kundenunternehmen und der Anforderungen des Zielmarktes kann durch mehrere theoretische und praktische Methoden erfolgen. Zum Beispiel: Der Einsatz von Umfragen ist eine hervorragende Möglichkeit, die Standpunkte der Verbraucher zu erkennen und zu verstehen. Es ist notwendig, die Erkenntnisse aus dem Verständnis der Verbrauchersicht auf den Produktionsprozess anzuwenden.

Es ist äußerst wichtig, den Nutzen und den Wert zu kennen, den das entwickelte Produkt der Zielgruppe bietet. Produkte, Dienstleistungen oder die von Unternehmen präsentierte Idee werden verwendet, um die menschliche Not zu verbessern und die Eigenschaften zu beeinträchtigen, die den Bedürfnissen der angesprochenen Verbraucher am besten entsprechen. Daher müssen Unternehmen sich Methoden überlegen, mit denen sie den Nutzen des Produkts so fördern können, dass ihre Zielkunden bereit sind, Interesse an einer Investition in das Produkt zu zeigen.

In der Marketingbranche ist der Wettbewerb ein enormer Faktor, da jedes Unternehmen miteinander konkurriert, um an der Spitze des Aktienmarktes zu stehen. Daher müssen Unternehmen ihre Gegner genau kennen und die Vor- und Nachteile ihrer Marke erkennen, um ihre Zielgruppe zu beeindrucken, da das Ziel darin besteht, aus den bereits bestehenden Marken ein innovatives und verbessertes Produkt herzustellen.

Schließlich ist es vor der Fertigstellung wichtig, das Produkt bei den Verbrauchern zu bewerben, um ein Bewusstsein zu schaffen. Die Werbung für das Produkt muss die Vorteile und Werte beinhalten, die das Produkt enthält, um die angesprochenen Verbraucher zu inspirieren und zu interessieren, in das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens zu investieren. Wenn Unternehmen ihre Produkte kosteneffizient an ihre Kunden verkaufen und durch die Verwendung ihrer Produkte das beste Erlebnis bieten, wird erwartet, dass bestehende Kunden "das Wort verbreiten", um Umsatz und Gewinn für das Unternehmen zu steigern. Es ist jedoch wichtig, dass das Unternehmen jederzeit sicherstellt, dass es die Bedürfnisse seiner Verbraucher gemäß dem Kundennutzenversprechen befriedigt, da Unternehmen mit Gewinn- und Umsatzverlusten konfrontiert werden können, wenn die Verbraucher mit der Produktmarke zu keinem Zeitpunkt zufrieden sind Zeitpunkt.

Wettbewerbsvorteil

Ein Produkt mit einem erfolgreichen Kundennutzenversprechen ist direkt mit der tatsächlichen und nachhaltigen Leistung eines Produkts im Vergleich zum Wettbewerb verbunden. Die beiden Hauptattribute, die es den Verbrauchern ermöglichen, zwischen Produkten zu unterscheiden, sind Preis und Qualität . Das Finden der richtigen Balance zwischen diesen beiden Attributen führt normalerweise zu einem erfolgreichen Produkt. Wenn ein Unternehmen in der Lage ist, das gleiche Qualitätsprodukt wie seine direkte Konkurrenz herzustellen, es jedoch zu einem geringeren Preis zu verkaufen, bietet dies dem Verbraucher einen Preiswert. Wenn ein Unternehmen in der Lage ist, ein Produkt von höherer Qualität zum gleichen oder etwas höheren, aber akzeptablen Preis herzustellen, wird der Mehrwert für den Verbraucher durch die Qualität des Produkts erhöht. Ein Produkt muss einen Wert durch Preis und/oder Qualität bieten, um erfolgreich zu sein.

Wettbewerbsvorteile können auf verschiedene Weise entstehen, z. B. durch Preisgestaltung, Verpackung, Layout, Aussehen, erbrachte Dienstleistungen und mehr. All dies kann einem Produkt einen Mehrwert verleihen und es daher für einen Kunden wertvoller und begehrenswerter machen. Mit der modernen Technologie, die Unternehmen zur Verfügung steht, ist es jedoch viel einfacher, Informationen zu erhalten, die Unternehmen dabei helfen könnten, einen Wettbewerbsvorteil gegenüber ihren Konkurrenten zu erzielen. Die schnell zunehmende ausgefeilte Technologie wie Online-Cookies, Standortverfolgung von Mobiltelefonen und Gesichtserkennung kann jedoch bei den Verbrauchern ein wachsendes Unbehagen auslösen und dazu führen, dass Unternehmen versuchen, nicht als „kriechendes“ Unternehmen angesehen zu werden (Roland, L. 2013). Es werden verschiedene Wege ausgedacht, um verschiedene Quellen und Wege zu finden, um Informationen zu extrahieren, die einem Unternehmen zu Wettbewerbsvorteilen verhelfen könnten. Zum Beispiel „Der verantwortungsvolle und transparente Umgang mit personenbezogenen Daten von Verbrauchern könnte durchaus das neue Schlachtfeld für Wettbewerbsvorteile sein“ (Roland, L. 2013). Da mehrere Verkaufsstrategien gleichzeitig durchgesetzt werden, um einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenten zu erzielen, beginnt das Vertrauen zu sinken und die Verbraucher wissen nicht, ob sie den Leuten vertrauen sollen, die ihnen ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Idee verkaufen, da sie ihre Absichten nicht kennen. „Es ist schwierig, zwischen tatsächlich vertrauenswürdigen und solchen, die nur behaupten, vertrauenswürdig zu sein, zu unterscheiden“ (Williamson, 1985).

Mitarbeiter und wie die Mitarbeiter dem Kunden das Gefühl geben, sind Schlüsselkomponenten des Kundennutzenversprechens (CVP) sowie des Wettbewerbsvorteils. Mitarbeiter können einen Mehrwert für ein Unternehmen schaffen, der wiederum seinen Wettbewerbsvorteil durch eine Reihe kleiner, aber sehr nützlicher Maßnahmen erhöht. Arbeitgeber, die wissen, was sie verkaufen und den Kunden bei ihren Fragen unterstützen können, können dem Kunden ein gutes Gefühl geben und einen hohen Wert für ein Unternehmen / eine Firma schaffen. Eine Studie von „Buzzell and gale“ zeigt, dass für einen Kunden der „Service“, den er erhält, 14% der Bedeutung ausmacht, ob er das Produkt kauft oder nicht (Buzzell, 2002). Im Laufe der Zeit und bei mehreren Verkäufen wird der Prozentsatz einen großen Einfluss auf ein Unternehmen haben und dann einen „Welleneffekt“ haben, der auch für den Kunden einen Mehrwert darstellt. Dieser Prozentsatz unterstreicht die Vorstellung, dass Service ein entscheidender Wettbewerbsvorteil ist. Das Unternehmen/die Firma mit dem besten Service hat eine höhere Chance, seine Konkurrenten und Konkurrenten zu übertreffen.

Während Mitarbeiterbeziehungen der Schlüssel zu einem erfolgreichen Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenten sind, sind andere Faktoren wie Zuverlässigkeit, Reputation, Optionen und Leistung allesamt entscheidende Wertversprechen für den Kunden. Die Studie von Buzzell und Gales zeigt auch, dass diese Faktoren zusammen 59% der Faktoren ausmachen, die Kunden als wichtige Faktoren bei einem Kauf erachten (Buzzell, 2002). Diese besonderen Faktoren sind alles Faktoren, die sich nicht auf Preis oder Qualität beziehen. Zeigen, dass ein Unternehmen/eine Firma ein Kundennutzenversprechen und einen Wettbewerbsvorteil gegenüber seinen Konkurrenten generieren kann, ohne den günstigsten Preis oder unbedingt die beste Qualität haben zu müssen. Ausgewogenheit ist entscheidend, um ein Produkt zu haben, für das die Kunden gerne einen angemessenen Preis zahlen, und dass sich die Kunden beim Kauf sicher fühlen und das Gefühl haben, dass sie, sobald sie ihr Produkt gebracht haben, die Qualität erhalten, die sie erwartet / oder erhofft haben.

Zielpublikum

  • Endbenutzer - Die anfängliche und dauerhafte Zufriedenheit des Endbenutzers ist das Ziel jedes Unternehmens. Kundenzufriedenheit wird erreicht, wenn ein überragender Kundennutzen geliefert wird. Der Aufbau einer dauerhaften Geschäftsbeziehung führt zu zukünftigen Verkäufen. Preis und Qualität sind die wichtigsten Faktoren beim Verbraucherkauf.
  • Die Marktsegmentierung unterteilt Märkte in kleinere Segmente, anhand derer sie ihren Bedürfnissen und Anforderungen gerecht werden können. Die kleineren Segmente werden dann zu Zielmärkten. (P. Kotler, S. Burton, K. Deans, L. Brown, G. Armstrong, 2013) Endverbraucher sind bekannt als die wichtigsten angesprochenen Verbraucher, die die Hauptnutzer des Produkts sind. So wird das Produkt nach ihren Bedürfnissen und Zwecken hergestellt und hergestellt. Es könnte mehr als eine Gruppe von Zielgruppen geben, daher ist es in dieser Situation wichtig, dass die Bedürfnisse der verschiedenen Gruppen individuell identifiziert werden. Die wichtigsten Informationen, die jedes Unternehmen kennen sollte, sind die demografischen Hintergrundinformationen seines Zielmarktes, um ein umfassendes Verständnis und eine positive Herangehensweise an seine Bedürfnisse und Anforderungen zu gewinnen. (Hudadoff, 2009)
  • Hersteller/Händler – Wenn das Verkaufsziel nicht der Endverbraucher, sondern ein Hersteller oder Händler eines Produkts ist, besteht der wichtigste Faktor darin, die Überlegenheit eines Produkts gegenüber einem anderen zu vermitteln. Es kann neben Preis und Qualität auch andere Faktoren geben, die die Entscheidung eines Kunden beeinflussen könnten, und diese ebenfalls zu kommunizieren ist wichtig.

Typen

  1. Alle Vorteile - Die meisten Manager, die gebeten werden, ein Kundennutzenversprechen zu erstellen, listen einfach alle Vorteile auf, von denen sie glauben, dass ihr Angebot den Zielkunden bieten könnte. Je mehr ihnen einfällt, desto besser. Dieser Ansatz erfordert die geringsten Kenntnisse über Kunden und Wettbewerber und führt daher zu einem schwächeren Marktaufwand.
  2. Vorteilhafte Unterschiede - Die zweite Art von Wertversprechen erkennt explizit an, dass der Kunde Alternativen hat und konzentriert sich darauf, wie er ein Produkt oder eine Dienstleistung von einem anderen unterscheiden kann. Zu wissen, dass ein Element eines Angebots einen Unterschied zur nächstbesten Alternative darstellt, vermittelt den Zielkunden jedoch nicht den Wert dieses Unterschieds. Ein Produkt oder eine Dienstleistung kann mehrere Unterschiede aufweisen, die es dem Kunden erschweren zu verstehen, welche Produkte den größten Wert bieten. Ohne ein detailliertes Verständnis der Anforderungen und Präferenzen des Kunden und dessen, was es wert ist, diese zu erfüllen, können Lieferanten Unterschiede hervorheben, die dem Zielkunden relativ wenig Nutzen bringen.
  3. Resonanz-Fokus - Die vorteilhaften Punkte des Unterschieds im Wertversprechen sind einem All-Nutzen-Angebot für Unternehmen vorzuziehen, die ein Kundennutzenversprechen erstellen. Das überzeugende Wertversprechen im Fokus sollte der Goldstandard sein. Dieser Ansatz trägt der Tatsache Rechnung, dass die Manager, die Kaufentscheidungen treffen, eine immer größere Verantwortung tragen und oft unter Zeitdruck stehen. Sie möchten mit Lieferanten Geschäfte machen, die kritische Probleme in ihrem Geschäft vollständig erfassen und ein einfaches, aber überzeugendes Kundennutzenversprechen liefern. Lieferanten können ein Kundennutzenversprechen abgeben, indem sie ihre Angebote in Bezug auf die wenigen Attribute verbessern, die für die Zielgruppe der Kunden am wichtigsten sind, um den Wert dieser überragenden Leistung zu demonstrieren und zu dokumentieren und dies auf eine Weise zu kommunizieren, die ein differenziertes Verständnis der Geschäftsprioritäten des Kunden vermittelt .
Wertversprechen Alle Vorteile Günstige Unterschiede Mitschwingender Fokus
Besteht aus: Alle Vorteile, die Kunden von einem Marktangebot erhalten Alle günstigen Unterschiede, die ein Marktangebot gegenüber der nächstbesten Alternative aufweist Die wichtigsten Unterschiede (und vielleicht ein Punkt der Gleichheit), deren Verbesserung dem Kunden auf absehbare Zeit den größten Nutzen bringen wird
Beantwortet die Kundenfrage: "Warum sollte unsere Firma Ihr Angebot kaufen?" "Warum sollte unsere Firma Ihr Angebot anstelle des Ihrer Konkurrenten kaufen?" "Was ist für unser Unternehmen bei Ihrem Angebot am sinnvollsten zu beachten?"
Erfordert: Kenntnis des eigenen Marktangebots Kenntnis des eigenen Marktangebots und der nächstbesten Alternative Wissen darüber, wie das eigene Marktangebot den Kunden im Vergleich zur nächstbesten Alternative einen überlegenen Wert bietet
Hat die potenzielle Falle Leistungsbehauptung Wertannahme Erfordert Kundenwertforschung

Siehe auch

Verweise

Externe Links

,bn, chh