Verkaufsleitung - Sales management

Vertriebsmanagement ist eine betriebswirtschaftliche Disziplin, die sich auf die praktische Anwendung von Vertriebstechniken und das Management der Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens konzentriert . Es ist eine wichtige Geschäftsfunktion, da der Nettoumsatz durch den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen und der daraus resultierende Gewinn die meisten kommerziellen Geschäfte antreiben. Dies sind auch typischerweise die Ziele und Leistungsindikatoren des Vertriebsmanagements.

Vertriebsleiter ist der typische Titel einer Person, deren Rolle das Vertriebsmanagement ist. Die Rolle beinhaltet typischerweise die Talententwicklung .

Churchil erwähnte, dass die Vorläufer der Verkaufsleistung auf der Metaanalyse für den Zeitraum 1918-1982 (76 Jahre früherer Forschungsarbeit) basieren. Er schlug fünf Faktoren vor, die das Arbeitsverhalten und die Leistung eines Verkäufers beeinflussen, zusammen mit verschiedenen Kategorien wie Qualifikationsniveau, Rollenwahrnehmung, Motivation, Eignung, persönliche Faktoren und organisatorische Faktoren mit drei Moderatoren.

Vertriebsplanung

Verkaufsplanung beinhaltet Strategie, das Setzen von gewinnabhängige Verkaufsziele , Quoten, Verkaufsprognosen , Nachfragemanagement und die Ausführung eines Verkaufsplan.

Ein Vertriebsplan ist ein strategisches Dokument, das die Geschäftsziele , Ressourcen und Vertriebsaktivitäten umreißt . Es folgt in der Regel der Leitung des Marketingplans , der strategischen Planung und des Geschäftsplans mit genaueren Details dazu, wie die Ziele durch den tatsächlichen Verkauf von Produkten und Dienstleistungen erreicht werden können. Der Verkauf ist ein wiederkehrender und periodischer Prozess (vielleicht 'täglich'), daher kann dies nicht als Projekt bezeichnet werden. Der Verkauf ist ein Prozess und idealerweise eine periodische Aktivität.

Einstellung von Vertriebsmitarbeitern

Die drei Rekrutierungsaufgaben, die im Vertriebsmanagement verwendet werden, sind die Stellenanalyse; Stellenbeschreibung und Berufsqualifikationen.

Die Jobanalyse wird durchgeführt, um die bestimmten Aufgaben festzulegen, für die ein Verkäufer täglich verantwortlich ist. Es sollte aufzeigen, welche Aktivitäten als wesentlich für den Erfolg des Unternehmens angesehen werden. Jede Person, die mit der Verkaufsorganisation oder der Personalabteilung in Verbindung steht, könnte die Analyse durchführen oder sie könnte von einem externen Spezialisten durchgeführt werden (Spiro, S. 134-137). Die Person, die für die Durchführung einer Stellenanalyse verantwortlich ist, sollte ein tiefes Verständnis für die täglichen Aktivitäten der Verkäufer haben.

Diese Stellenanalyse wird dann explizit als Stellenbeschreibung verfasst. Die allgemeinen Informationen bestehen aus:

  1. Berufsbezeichnung
  2. Organisatorische Beziehung
  3. Arten von verkauften Produkten und Dienstleistungen
  4. Angerufene Kundentypen
  5. Aufgaben und Verantwortlichkeiten im Zusammenhang mit dem Job
  6. Beruf fordert.

Eine effektive Stellenbeschreibung identifiziert die Vergütungspläne, den Umfang der Arbeitsbelastung und die Aufgaben der Verkäufer. Es ist auch in erster Linie für die Einstellung von Tools wie Bewerbungsformularen und psychologischen Tests zuständig.

Der schwierigste Teil dieses Prozesses ist die Feststellung der Berufsqualifikationen. Ein Grund für diese Schwierigkeit ist, dass die Einstellung den Wettbewerbsvorteil eines Unternehmens auf dem Markt sowie die Höhe des Umsatzes beeinflusst. Darüber hinaus sollte es eine Reihe von Einstellungsattributen geben, die mit jedem Vertriebsjob in einem Unternehmen verknüpft sind. Wenn eine Person in ihrem zugewiesenen Gebiet nicht überragend ist, kann dies an externen Faktoren im Zusammenhang mit der Umgebung dieser Person liegen.

Ein Unternehmen sollte darauf achten, dass es sich bei der Beschäftigung nicht diskriminiert. Eine Reihe von Qualifikationen (ethnischer Hintergrund, Alter usw.) können im Auswahlverfahren für die Einstellung nicht verwendet werden.

Verkaufsberichte

Das Vertriebsreporting beinhaltet die Key Performance Indicators des Außendienstes.

Die Key Performance Indicators zeigen an, ob der Verkaufsprozess effektiv betrieben wird und die in der Vertriebsplanung festgelegten Ergebnisse erzielt. Es sollte den Vertriebsleitern ermöglichen, rechtzeitig Korrekturmaßnahmen bei Abweichungen von den prognostizierten Werten einzuleiten. Es ermöglicht auch der Geschäftsleitung, den Vertriebsleiter zu bewerten.

Mehr „ergebnisbezogen“ als „prozessbezogen“ sind Informationen zum Verkaufstrichter und zur Trefferquote .

Die Vertriebsberichterstattung kann Metriken für die Vergütung des Vertriebsmanagements liefern. Die besten Manager ohne genaue und zuverlässige Verkaufsberichte zu belohnen, ist nicht objektiv.

Außerdem werden Verkaufsberichte für den internen Gebrauch für das Top-Management erstellt. Wenn der Vergütungsplan anderer Abteilungen von den endgültigen Ergebnissen abhängt, ist es erforderlich, die Ergebnisse der Arbeit der Vertriebsabteilung anderen Abteilungen vorzulegen.

Schließlich Verkaufsberichte für Investoren, Partner und Regierung erforderlich, so dass der Umsatz - Management - System erweiterte Reporting - Funktionen haben , sollten die Bedürfnisse der verschiedenen Interessengruppen zu befriedigen.

Siehe auch

Verweise