Das Paradox der Wahl -The Paradox of Choice

Das Paradox der Wahl – Warum mehr weniger ist
Paradox of Choice cover.jpg
Autor Barry Schwartz
Cover-Künstler David High & Ralph del Pozzo, High Design, NYC
Land Vereinigte Staaten
Sprache Englisch
Gegenstand Psychologie , Soziologie
Genre Auswahl, Entscheidungsfindung
Herausgeber Harper Staude
Veröffentlichungsdatum
2004 (Hardcover)
18. Januar 2005 (Taschenbuch)
Medientyp Druck (Hardcover, Taschenbuch)
Seiten 304
ISBN 0-06-000568-8 (Hardcover)
0060005696 (Taschenbuch)
OCLC 64265862
153,8/3
LC-Klasse BF611 .S38 2004

The Paradox of Choice – Why More Is Less ist ein Buch des amerikanischen Psychologen Barry Schwartz, das erstmals 2004 von Harper Perennial veröffentlicht wurde . In dem Buch argumentiert Schwartz, dass die Beseitigung von Verbraucherentscheidungen die Angst der Käufererheblich reduzieren kann. Das Buch analysiert das Verhalten verschiedener Typen von Menschen (insbesondere Maximierer und Satisfiers), die vor der reichen Wahl stehen. Dieses Buch zeigt uns, wie die dramatische Explosion der Wahlmöglichkeiten – von alltäglichen bis hin zu den tiefgreifenden Herausforderungen der Vereinbarkeit von Beruf, Familie und individuellen Bedürfnissen – paradoxerweise zu einem Problem statt einer Lösung geworden ist und wie unsere Besessenheit von Wahlmöglichkeiten uns ermutigt, das zu suchen, was macht uns schlechter.

Zusammenfassung

Autonomie und Wahlfreiheit sind entscheidend für unser Wohlergehen , und Wahlmöglichkeiten sind entscheidend für Freiheit und Autonomie. Obwohl moderne Amerikaner mehr Wahlmöglichkeiten haben als jede andere Gruppe von Menschen je zuvor, und daher vermutlich mehr Freiheit und Autonomie, haben wir scheinen psychologisch nicht davon zu profitieren." Dieses Zitat aus seinem Buch fasst Schwartz' Sichtweise in Bezug auf zu viele Wahlmöglichkeiten vollständig zusammen.

Publikationsgeschichte

The Paradox of Choice wurde von Harper Perennial veröffentlicht und 2004 veröffentlicht, während die Taschenbuchversion am 18. Januar 2005 veröffentlicht wurde.

Schwartz' These

Schwartz stellt seine Argumentation aus verschiedenen Bereichen der modernen Psychologie zusammen, die untersuchen, wie Glück durch Erfolg oder Misserfolg der Zielerreichung beeinflusst wird.

Wenn wir wählen

Schwartz vergleicht die verschiedenen Wahlmöglichkeiten, mit denen Amerikaner in ihrem täglichen Leben konfrontiert sind, indem er die Auswahl in einem Supermarkt mit der Vielfalt des Unterrichts an einem Ivy League College vergleicht.

Inzwischen gibt es mehrere Bücher und Zeitschriften, die sich der sogenannten „ freiwilligen Einfachheit “-Bewegung widmen . Ihre Kernidee ist, dass wir zu viele Wahlmöglichkeiten haben, zu viele Entscheidungen, zu wenig Zeit, um das wirklich Wichtige zu tun. (...) Sich um unsere eigenen "Wünsche" zu kümmern und uns auf das zu konzentrieren, was wir "wollen" tun, erscheint mir nicht als Lösung für das Problem der zu großen Auswahl.

Schwartz behauptet, dass all diese Entscheidungen überhaupt erst entstanden sind, damit wir uns auf unsere eigenen Bedürfnisse konzentrieren können.

Wie wir wählen

Schwartz beschreibt, dass die Strategie eines Verbrauchers für die meisten guten Entscheidungen die folgenden Schritte umfasst:

  1. Finde dein Ziel oder deine Ziele heraus. Der Prozess der Zielsetzung und Entscheidungsfindung beginnt mit der Frage: "Was will ich?" Wenn man vor der Wahl steht, ein Restaurant, eine CD oder einen Film auszuwählen, trifft man seine Wahl basierend darauf, wie man von der Erfahrung erwartet, dass sie sich anfühlt, erwarteter Nutzen . Sobald sie das jeweilige Restaurant, die CD oder den Film erlebt haben, wird ihre Wahl auf einem in Erinnerung gebliebenen Nutzen basieren . Zu sagen, dass Sie wissen, was Sie wollen, bedeutet daher, dass diese Dienstprogramme aufeinander abgestimmt sind. Der mit dem Nobelpreis ausgezeichnete Psychologe Daniel Kahneman und seine Kollegen haben gezeigt, dass das, was wir uns über die angenehme Qualität unserer vergangenen Erfahrungen erinnern, fast ausschließlich von zwei Dingen bestimmt wird: wie sich die Erfahrungen auf ihrem Höhepunkt anfühlten (am besten oder am schlechtesten) und wie sie fühlten, als sie endeten.
  2. Bewerten Sie die Bedeutung jedes Ziels. Daniel Kahneman und Amos Tversky haben erforscht, wie Menschen Entscheidungen treffen und dabei eine Vielzahl von Faustregeln gefunden, die uns oft in die Irre führen. Die meisten Menschen messen anekdotischem Beweismaterial erhebliches Gewicht bei , vielleicht sogar so sehr, dass es Expertenbeweise zunichte macht . Die Forscher nannten es die Verfügbarkeitsheuristik, die beschreibt, wie wir davon ausgehen, dass je mehr Informationen im Gedächtnis verfügbar sind, desto häufiger müssen wir in der Vergangenheit darauf gestoßen sein. Salienz beeinflusst das Gewicht, das wir einer bestimmten Information geben.
  3. Ordnen Sie die Optionen an. Kahneman und Tversky fanden heraus, dass persönliche „psychologische Berichte“ den Effekt haben, die Wahl zu rahmen und zu bestimmen, welche Optionen als Faktoren betrachtet werden. Zum Beispiel könnte ein Abend bei einem Konzert nur ein Eintrag in einem viel größeren Konto sein, zum Beispiel ein "Treffen mit einem potenziellen Partner"-Konto. Oder es könnte Teil eines allgemeineren Kontos sein, wie zum Beispiel "Möglichkeiten, eine Freitagnacht zu verbringen". Wie viel ein Konzertabend wert ist, hängt davon ab, zu welchem ​​Konto er gehört.
  4. Bewerten Sie, wie wahrscheinlich es ist, dass jede der Optionen Ihre Ziele erreicht. Die Leute sprechen oft davon, wie "kreative Buchhalter eine Unternehmensbilanz so gut oder schlecht aussehen lassen können, wie sie es sich wünschen". Schwartz betrachtet die meisten Menschen in vielerlei Hinsicht als kreative Buchhalter, wenn es darum geht, ihre eigene psychologische Bilanz zu führen.
  5. Wählen Sie die Gewinnoption. Schwartz argumentiert, dass Optionen bereits mit in Betracht gezogenen Entscheidungen verbunden sind. Wenn die Optionen nicht bereits angehängt sind, sind sie nicht Teil der Ausstattung und ihre Wahl wird als Gewinn wahrgenommen. Der Ökonom Richard Thaler liefert einen hilfreichen Begriff der versunkenen Kosten .
  6. Ziele ändern. Schwartz weist darauf hin, dass man später die Konsequenzen ihrer Wahl nutzt, um ihre Ziele, die ihnen zugemessene Bedeutung und die Art und Weise, wie zukünftige Möglichkeiten bewertet werden, zu modifizieren.

Schwartz verbindet die Ideen des Psychologen Herbert A. Simon aus den 1950er Jahren mit dem psychischen Stress, dem die meisten Verbraucher heute ausgesetzt sind. Er stellt einige wichtige Unterschiede zwischen den Maximierern und Satisficern fest, die Simon nannte . Ein Maximierer ist einem Perfektionisten ähnlich , jemand, der sicher sein muss, dass jeder Kauf oder jede Entscheidung das Beste war, was man machen konnte. Ein Maximierer weiß es mit Sicherheit, indem er alle Alternativen in Betracht zieht, die er sich vorstellen kann. Dies schafft eine psychologisch entmutigende Aufgabe, die mit zunehmender Anzahl von Optionen noch entmutigender werden kann. Die Alternative zur Maximierung besteht darin, ein Satisficer zu sein . Ein Satisficer hat Kriterien und Standards, aber ein Satisficer macht sich keine Sorgen über die Möglichkeit, dass es etwas Besseres geben könnte. Letztlich stimmt Schwartz Simons Schlussfolgerung zu, dass Satisficing tatsächlich die Maximierungsstrategie ist .

Warum wir leiden

Schwartz integriert verschiedene psychologische Glücksmodelle und zeigt, wie das Problem der Wahl durch verschiedene Strategien angegangen werden kann. Wichtig zu beachten ist, dass jede dieser Strategien ihr eigenes Bündel psychologischer Komplikationen mit sich bringt. „Wahlfreiheit“ führt dazu, dass sich die Menschen machtlos und frustriert fühlen, weil die Entscheidung für „eine“ unter vielen anderen Optionen bedeutet, den Rest der Möglichkeiten aufzugeben . Gleichzeitig besteht der absolute Wert einer Wahl nicht mehr, da Menschen die Wahl leicht ändern und ersetzen können.

  • Wahl und Glück. Schwartz diskutiert die Bedeutung gängiger Forschungsmethoden, die eine Glücksskala verwenden . Er schließt sich der Meinung der Psychologen David Myers und Robert Lane an, die unabhängig voneinander zu dem Schluss kommen, dass die derzeitige Fülle der Auswahl oft zu Depressionen und Einsamkeitsgefühlen führt. Schwartz lenkt besondere Aufmerksamkeit auf Lanes Behauptung, dass die Amerikaner für mehr Wohlstand und Freiheit mit einer erheblichen Abnahme der Qualität und Quantität der Gemeinschaft bezahlen . Was einst durch Familie, Nachbarschaft und Arbeitsplatz gegeben war, muss nun individuell erreicht und aktiv gepflegt werden. Das soziale Gefüge ist kein Geburtsrecht mehr, sondern eine Reihe wohlüberlegter und anspruchsvoller Entscheidungen. Schwartz spricht auch über das Glück mit bestimmten Produkten. Zum Beispiel zitiert er eine Studie von Sheena Iyengar von der Columbia University und Mark Lepper von der Stanford University, die herausfand, dass die Teilnehmer, die mit einer kleineren statt einer größeren Marmelade konfrontiert wurden, tatsächlich zufriedener mit ihrer Verkostung waren.
  • Freiheit oder Verpflichtung. Schwartz verbindet dieses Problem zu Ökonom Albert Hirschman ‚s Forschung, wie Populationen reagieren auf Unglück: sie können verlassen die Situation, oder sie können protestieren und äußern ihre Bedenken. Während marktwirtschaftliche Regierungen den Bürgern das Recht einräumen, ihren Unmut durch Ausstieg zu äußern , wie beim Markenwechsel, behauptet Schwartz, dass die sozialen Beziehungen anders sind. Stattdessen geben wir normalerweise dem Unmut eine Stimme , in der Hoffnung, Einfluss auf die Situation zu nehmen.
  • Entscheidungen zweiter Ordnung. Der Rechtsprofessor Cass Sunstein verwendet den Begriff „Entscheidungen zweiter Ordnung“ für Entscheidungen, die einer Regel folgen . Die Disziplin, "nach den Regeln" zu leben, eliminiert unzählige lästige Entscheidungen im täglichen Leben. Schwartz zeigt, dass diese Entscheidungen zweiter Ordnung in allgemeine Wirksamkeitskategorien für verschiedene Situationen unterteilt werden können: Annahmen, Standards und kulturelle Codes. Jede dieser Methoden ist eine nützliche Methode, mit der Menschen die große Auswahl an Auswahlmöglichkeiten analysieren, mit denen sie konfrontiert sind.
  • Verpasste Gelegenheiten. Schwartz stellt fest, dass Menschen, die eine Option aus vielen wünschenswerten Optionen auswählen müssen, beginnen, hypothetische Kompromisse in Betracht zu ziehen. Ihre Optionen werden in Bezug auf verpasste Gelegenheiten und nicht auf das Potenzial der Gelegenheit bewertet . Mit anderen Worten, nach der Wahl einer Alternative mit einer Vielzahl, aber nicht der Mehrheit des Nutzens erinnern sich die Leute eher an die Summe des verlorenen Nutzens, als dass sie die "nutzenmaximierende" Wahl getroffen haben. Schwartz behauptet, dass einer der Nachteile von Kompromissen darin besteht, dass sich unsere Einstellung zu den Entscheidungen, denen wir gegenüberstehen, verändert; danach beeinflusst es die Zufriedenheit, die wir mit unserer Entscheidung erfahren. Während Psychologen seit Jahren um die schädlichen Auswirkungen negativer Emotionen auf die Entscheidungsfindung wissen, weist Schwartz auf neuere Beweise hin, die zeigen, dass positive Emotionen den gegenteiligen Effekt haben: Im Allgemeinen neigen Probanden dazu, mehr Möglichkeiten in Betracht zu ziehen, wenn sie sich glücklich fühlen.

Gemischte Ergebnisse

Versuche, das Paradox der Wahl in anderen Studien zu duplizieren, hatten gemischten Erfolg. Eine Meta-Analyse Forschung aus 50 unabhängigen Studien Einbeziehung fand keine sinnvolle Verbindung zwischen Wahl und Angst, aber spekuliert , dass die Varianz in den Studien die Möglichkeit offen gelassen , dass Wahl Überlastung bestimmt hoch gebunden werden kann und noch schlecht verstanden Vorbedingungen.

Eine neue Meta-Analyse, die 2015 durchgeführt wurde und 99 Studien umfasste, konnte isolieren, wann die Reduzierung der Auswahlmöglichkeiten für Ihre Kunden am wahrscheinlichsten den Umsatz steigern wird. Die Studie identifizierte vier Schlüsselfaktoren – die Komplexität der Auswahlmenge, die Schwierigkeit der Entscheidungsaufgabe, die Präferenzunsicherheit und das Entscheidungsziel –, die den Einfluss der Sortimentsgröße auf die Auswahlüberlastung mäßigen. Es wurde auch dokumentiert, dass bei Berücksichtigung von moderierenden Variablen der Gesamteffekt der Sortimentsgröße auf die Auswahlüberlastung signifikant ist – ein Ergebnis, das den Daten aus früheren metaanalytischen Forschungen widerspricht.

Die in einem Artikel von Alexander Chernev vorgestellte Forschung zeigt, dass entgegen der gängigen Meinung, dass mehr Auswahl immer besser ist, eine Auswahl aus großen Sortimenten zu schwächeren Präferenzen führen kann. Aufbauend auf der vorhandenen Literatur identifiziert diese Studie die ideale Punktverfügbarkeit als einen Schlüsselfaktor, der bestimmt, wann große Sortimente die Verbraucherpräferenzen stärken und wann große Sortimente die Präferenzen schwächen. Es heißt auch, dass die ideale Punktverfügbarkeit auch ein Schlüsselfaktor bei der Wahl der Verbraucher ist.

Siehe auch

Verweise

Externe Links