Trollope Trick - Trollope ploy
Ein Trollope-Trick ist eine Verhandlungstechnik , die nach einem Vorfall aus einem Anthony Trollope- Roman benannt ist, in dem eine Frau eine beiläufige romantische Geste wie das Drücken ihrer Hand als Heiratsantrag interpretiert .
Manipulation der Beteiligten
Der Begriff wird verwendet, um eine Situation zu beschreiben, in der ein Vorschlag einer "vorschlagenden" Partei von einer "antwortenden" Partei absichtlich so falsch interpretiert wird, dass er eher dem Geschmack der antwortenden Partei entspricht. Die antwortende Partei teilt dann ihre (normalerweise lobende) Annahme der falschen Auslegung des Vorschlags mit. Die vorschlagende Partei muss dann entweder die Zustimmung zu der falschen Auslegung akzeptieren, obwohl dies nicht der Vorschlag ist, den sie beabsichtigt hatte, oder sie muss Einwände erheben und versuchen, ihren ursprünglichen Vorschlag zu erläutern, um das Missverständnis zu beseitigen. Angesichts der Tatsache, dass die Partei, die auf den Vorschlag reagiert, einen Vorschlag bereits absichtlich falsch interpretiert hat, folgen normalerweise weitere Versuche, eine Unfähigkeit zum Verstehen vorzutäuschen, vorausgesetzt, sie sind dazu in der Lage, ohne klar zu machen, dass sie absichtlich frustrierend sind.
Der Zweck dieser Technik besteht darin, die vorschlagende Partei unter Druck zu setzen, den absichtlich falsch interpretierten Vorschlag anzunehmen, indem sie gezwungen wird, zwischen Annahme und Herzlichkeit oder Ablehnung der angeblich freundlichen Gesten der antwortenden Partei zu wählen.
Diese Technik wird oft angewendet, wenn die vorschlagende Partei beurteilt wird, dass sie ihre Einwände gegen die Fehlinterpretation nicht äußern kann, freundliche Gesten nicht ablehnen kann, leicht frustriert ist oder auf andere Weise für diese Art von Manipulation anfällig ist.
Manipulation von Gelegenheitsbeobachtern
Ein weiterer Vorteil der Technik sind ihre psychologischen Auswirkungen auf externe, zufällige Beobachter. Wenn die diskutierten Vorschläge kompliziert sind, kann die antwortende Partei lediglich so tun, als wäre die Fehlinterpretation das, was vereinbart wurde. Nachdem dieser Eindruck zufälligen Beobachtern vermittelt wurde, können Versuche, die Fehler der wahrgenommenen Vereinbarung zu erklären, als Versuche dargestellt werden, auf die Vereinbarung zu verzichten. Auch wenn der Eindruck, dass eine Einigung erzielt wurde, nicht erzielt wird, ist der Eindruck, dass die Fehlinterpretation die richtige Interpretation war, immer noch stark, da jeder Versuch, die Fehler der Fehlinterpretation zu erklären, als Rücknahme des Vorschlags dargestellt werden kann, wodurch dies ermöglicht wird die antwortende Partei, um die Aufrichtigkeit der vorschlagenden Partei in Frage zu stellen. Dieser Vorteil wird häufig von Regierungen, Unternehmen und mächtigen Einzelpersonen genutzt, da sie häufig in der Lage sind, Journalisten zu beeinflussen und so die Wahrnehmung der Öffentlichkeit für die stattfindenden Verhandlungen zu kontrollieren.
Anwendungsbeispiele
Der Begriff wird manchmal verwendet, um die Reaktion von Präsident John F. Kennedy auf die Angebote des sowjetischen Vorsitzenden Chruschtschow in den letzten Tagen der Kubakrise zu bezeichnen . Am 26. Oktober 1962 erhielt Kennedy ein Angebot von Chruschtschow, in dem Chruschtschow anbot, sowjetische Raketen aus Kuba zu entfernen, als Gegenleistung für ein Versprechen der USA, die Insel nicht zu erobern. Am nächsten Morgen ging ein weiteres Angebot ein, das öffentlich gemacht wurde (das erste war privat) und die Entfernung der Raketen aus Kuba von der Entfernung der NATO-Atomraketen in der Türkei abhängig machte. Nach vielen Diskussionen mit seinen Beratern (und insbesondere auf Drängen von Berater McGeorge Bundy und Bruder Robert Kennedy ) nahm Kennedy Chruschtschows erstes Angebot an, während er den Erhalt des zweiten kaum bestätigte. (Dies war die Trollope-Trickkomponente.) Hinter den Kulissen teilte Kennedy Chruschtschow jedoch das Versprechen mit, die türkischen Raketen bald nach der friedlichen Lösung der Krise zu entfernen. Die Kombination der Angebote funktionierte, und Chruschtschow, der eine Krise beenden wollte, die außer Kontrolle zu geraten drohte, trat zurück.